Groenteman, wat is uw beste appel?
Nog niet zo lang geleden hoorde ik op een bijeenkomst iemand met veel passie en enthousiasme praten over zijn bedrijf, te weten een kwaliteitsslagerij waar menig ondernemer toch wel een beetje jaloers van wordt. Er waren heel veel overeenkomsten tussen de dynamiek van een slagerij en de zaken die u en wij dagelijks tegen komen en ook veel van de uitdagingen zijn dezelfde.
Hoe bereik ik een nieuwe klant? Hoe laat ik mijn bestaande klanten net die euro extra besteden? Hoe zorg ik voor beleving in de winkel? Kortom: hoe maak ik mijn zaak zó aantrekkelijk dat heel veel mensen graag hun verse aankopen bij mij willen doen en daar ook de tijd voor willen nemen? U ziet, het is allemaal heel herkenbaar voor ons als groente en fruit passionisten. Deze man had ook een herkenbaar voorbeeld van een fout waar wij ons allemaal onbewust aan schuldig maken (ik ook). Hiermee kom ik terug op de titel van deze column. Het verhaal speelt zich af in de slagerij , maar het gaat natuurlijk om het voorbeeld.
‘’Er was eens een slager die nog zelf zijn koeien slachtte en deze dan vol trots in de winkel ophing om daar zijn vakmanschap en goede producten mee ten toon te spreiden. Op een dag kwam er een mevrouw de winkel in en zag twee koeien naast elkaar hangen. Boven de ene hing een bord biologisch vlees van Nederlandse bodem voor een prijs van € 12,50 per kilo en bij de andere stond alleen een prijskaart van € 7,50 per kilo. De dame in kwestie vroeg aan de slager: ‘’welke van de koeien is nu het beste en het lekkerste?’’. De slager antwoordde met een uitgebreide uitleg over het leefgebied van de biologische koe. Dat deze uit de eigen streek kwam en ook wekelijks werd gemasseerd door speciale borstels in de schuur, waar de koe iedere nacht lekker warm kon liggen en dat de koe daarom de áller malste biefstuk had en de lekkerste sukade lappen. Over de gewone koe zij hij alleen maar dat het een prima stukje vlees was. De dame kocht vervolgens na de overtuigende uitleg voor de biologische koe en liep schijnbaar tevreden de winkel weer uit.’’
Op het eerste gezicht denk je: ‘’niets mis mee toch?’’ De klant is weggegaan met een onderscheidend product en zal zeker terug komen.
Waar je dan aan voorbij gaat is dat deze dame een speciaalzaak binnenliep. Daar werd ze geconfronteerd met het beste stukje vlees. De andere was ook prima, maar de biologische versie dat was nou eenmaal de beste. Kun je dat wel maken, als ondernemende specialist? Of je nu vis, vlees, groenten of brood verkoopt. De dame in kwestie kocht weliswaar het beste en duurste, maar kon ze wel anders? Prima vlees koop je toch overal? Ze koos net voor de specialist, dus daar koop je niet zo maar een stukje prima vlees, waar je dan waarschijnlijk (gevoelsmatig) ook nog eens minder voor betaalt bij een Duitse grootgrutter?
Ik hoop dat u snapt waar de schoen wringt. Je kunt het als specialist niet maken dat je mindere producten verkoopt. Wat kun je dan wel doen? Het toverwoord is niet beter of minder, maar anders. Anders geeft een keuze en maakt je speciaalzaak veelzijdiger. Een keuze is immers leuk en consumenten willen graag dingen proberen .
Dus als slager of groenteman/-vrouw in kwestie is het prima om de unieke eigenschappen uit te leggen, maar waak ervoor dat u uw goedkopere product niet degradeert tot een soort van 2e keus en daarmee ook uw eigen speciaalzaak onderuit haalt voor uw nieuwe klant. Uw gehele zaak bestaat alleen maar uit de beste producten met heel veel verschillende eigenschappen, herkomsten, voedingswaardes, smaken en zo kunnen we nog heel lang door gaan!
Heel veel succes!
Omzetindex
De echte vrieskou laten we deze week achter ons, de temperatuur stijgt weer naar een graad of 10 en met de nachtvorst is het ook even gedaan. De zon zal zich niet zo vaak laten zien en ook is geregeld kans op een bui. Wij zetten in op 130 graden.